Intelligence artificielle et Lifetime Value

par Olivier Mégean

Tous les commerciaux et gestionnaires le savent : il est beaucoup plus difficile d’attirer un nouveau client que de fidéliser un client existant.

Or, bien souvent, les entreprises considèrent qu’un client acquis est un client pour la vie. C’est évidemment une grave erreur dont on peut facilement mesurer les conséquences (financières) à travers l’évolution de la Lifetime Value (LTV).

Les clients sont les pépites des entreprises !

Afin de mesurer la valeur d’un client dans le temps on utilise le concept de la LTV. D’ailleurs, on conçoit aisément qu’un client fidèle à un service pendant 10 ans rapportera plus de revenus à l’entreprise qu’un client qui quittera l’entreprise à l’issue d’une année par exemple.

Les conséquences financières de la perte d’un client sont mesurables à court, moyen et long terme. C’est pour cette raison que les entreprises performantes travaillent le taux d’attrition client (churn rate).

Dans ce domaine, les technologies de l’intelligence artificielle, et en particulier l’apprentissage machine, apportent une aide considérable à travers sa capacité de prédiction.

Comment ça marche ?

Imaginons le cas d’une entreprise dont le modèle économique est fondé sur l’abonnement. Cette entreprise dispose de très nombreuses données historiques sur ses abonnés : date de l’abonnement, tarif de l’abonnement, origine de la souscription, formule choisie, durée d’engagement, renouvellement, localisation, options choisies, etc…

Nous venons de décrire le jeu de données qui servira à l’entraînement de l’algorithme.

Oui, mais quel algorithme ?

Notre expérience nous montre, qu’en la matière, l’approche pragmatique est la moins coûteuse.

Pour cette raison, nous recommandons l’utilisation des plateformes AutoML qui permettent d’entraîner plusieurs algorithmes de manière parallèle afin de sélectionner celui qui aura la meilleure performance.

Ces plateformes permettent d’étalonner l’algorithme et de gérer les différents jeux de données (entrainement, test, validation) pour un tarif très accessible.

Pour quel résultat ?

Le modèle va vous permettre de connaître les raisons principales du désabonnement (tarif, périodicité, localisation, …).

Grâce à ces informations, il est possible de travailler les personas et de mener des actions marketing afin de retenir les clients et réduire le taux d’attrition client

Cette intelligence artificielle entraînée à partir de votre fichier excel (ou tout autre base de données) vous permettra, pour chaque nouveau client, d’estimer sa fidélité et donc sa Lifetime Value.

Cette technologie existe, elle est disponible et actionnable maintenant. Les budgets sont raisonnables et les bénéfices potentiels énormes.

Aussi, saisissez-vous du sujet au plus vite !