L’intelligence artificielle booste le chiffre d’affaires

Olivier Mégeanpar Olivier Mégean

Cas d'usages de l'IA pour les équipes marketing et commerciales.

Véritable moteur de la croissance et de la rentabilité des entreprises, le chiffre d’affaires est le nerf de la guerre. C’est d’ailleurs pour cette raison que, très tôt, les spécialistes de l’IA ont commencé à imaginer et à créer des outils à base d’intelligence artificielle dédiés aux revenus et à la vente.

Le cycle de vente d’un produit ou d’un service est variable d’un secteur à l’autre. Néanmoins, les fondamentaux du commerce sont partout les mêmes.

Identifier le produit

Dans ce domaine, la capacité de vision machine (interprétation de photos ou de vidéos) de l’IA peut apporter un vrai plus en matière de génération de ventes directes ou de leads commerciaux. On souvient tous (les plus âgés, c’était en 1999) de l’arrivée de Shazam dans le domaine de la musique.

Fini de fredonner la caricature d’un hit anglo-saxon pour faire deviner à son interlocuteur de quelle chanson il s’agit. Fini d’écouter un truc génial à la radio sans pouvoir l’identifier. Le bénéfice du service Shazam est réel et s’est très largement répandu. Eh bien, à présent, on peut faire la même chose pour des vêtements, ou tout autre produit de grande consommation.

Le site de e-commerce britannique ASOS fut l’un des premiers à utiliser cette capacité de l’IA pour permettre à ses clients ayant téléchargé l’appli d’identifier, avec la caméra de leur smartphone, un produit vu dans un magazine. Un service utile au business quand on sait que la marque propose plus de 80 000 références.

Proposer le bon produit à la bonne personne

Les capacités de segmentation (clustering) de l’intelligence artificielle sont immenses et, logiquement, le nombre de persona marketing explose ! Et c’est tant mieux.

La multiplication de ces persona induit une connaissance beaucoup plus fine des clients et prospects et permet de modéliser des approches commerciales adaptées à chaque cible.

Nous avons tous en tête le moteur de recommandation d’Amazon qui génère une part significative du chiffre d’affaires de la société en vendant des produits que le client n’était pas venu chercher initialement. Il faut bien avouer que ça marche…

Par construction, tout peut être personnalisé, du prix à la couleur du produit, de la taille aux options proposées. L’impact sur les ventes est réel.

Apporter le bon support pour transformer l’intérêt en vente

L’intelligence artificielle permet d’automatiser les réponses aux questions des prospects ou des clients avec un effet réel sur les taux de conversions et les ventes additionnelles.

Ainsi, la société Boch Automotive, une société britannique de vente d’automobiles, a choisi d’implémenter un chatbot « Assistant de vente » conçu pour augmenter l’engagement de ses prospects sur internet dans le but de les transformer en clients.

Ce chatbot a permis à la société de porter l’engagement moyen à 35%. La société indiquant également que l’impact sur les ventes est significatif.

Lorsque l’on doit s’adresser à des centaines, voire des milliers d’interlocuteurs, l’efficacité et la capacité d’interactions de la machine sont supérieurs.

De la nécessité de garder ses clients et de lutter contre l’attrition

Tous les directeurs commerciaux connaissent cette règle de base : «il est plus facile de conserver un client que d’aller en chercher un nouveau dans la jungle». Là encore, l’intelligence artificielle met à disposition des départements Services Clients de nouveaux outils permettant de lutter contre l’attrition.

Cette fois, c’est la capacité de prédiction de l’IA qui est mise en œuvre.

Elle permet en effet, en se basant sur un jeu de données historiques, de réaliser un apprentissage machine permettant de prédire l’avenir d’une relation commerciale (la liste des abonnés susceptibles de se désabonner dans les 6 mois par exemple). Ceci permet de gagner le temps d’agir pour retenir le client.

Les solutions d’intelligence artificielle pour la vente sont nombreuses. Elles existent et sont actionnables. Il est préférable de s’en saisir avant que votre concurrent ne le fasse…… En cas d’urgence, vous pouvez toujours contacter demain.ai

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